Prawidłowe zbudowanie asortymentu nie jest łatwym zadaniem. Optymalny zakres produktów lub usług jest tak trudny do określenia, że wydaje się podobny do potwora z Loch Ness – wszyscy wiedzą, że gdzieś jest i potencjalnie w każdej chwili może się wyłonić – a jeśli tak się stanie, furorę i klientelę ma zapewnione na zawsze! Jednocześnie ów potwór ma zarówno zagorzałych zwolenników, jak i przeciwników, którzy nie wierzą w jakiekolwiek dowody jego istnienia, a przez to nie ulegają zbiorowej fascynacji. Tak też jest z klientami i Państwa asortymentem – trzeba trafić dokładnie do tych, którzy z zaangażowaniem wypatrują skrawka płetwy potwora, regularnie odwiedzając trawiaste wybrzeże jeziora – czyli przekraczając próg Państwa firmy. Nie może być bowiem mowy o skonstruowaniu asortymentu optymalnego dla wszystkich i dlatego tak ważnym i niezwykle przydatnym terminem jest „segmentacja” – której efektem ma być znalezienie, wyłuskanie i spełnienie potrzeb tylko „fan klubu potwora” (a jeśli przy okazji, jakiś sceptyk da się skusić – to tylko dodatkowy plus). Nieistotne, czy oferujecie Państwo najpiękniejsze w okolicy bukiety, czy potraficie wyczarować niesamowite arcydzieła z włosów, czy też cały dzień przeliczacie podatki swoich klientów – każdy zakres działania można i należy uporządkować i scharakteryzować.
Dzisiejsze czasy i gospodarka stawiają na równi dwie tendencje – globalizacji i specjalizacji. To naturalne, że mała firma powinna myśleć o ograniczaniu asortymentu do poziomu odpowiadającemu jej „fan klubowi” – czyli klientom. Takie działanie, oprócz zadowolenia tych ostatnich, przynosi również wiele innych korzyści – ułatwia zarządzanie stanami magazynowymi i organizacją akcji promocyjnych; a także ogranicza koszty! Na specjalistycznym, zawężonym asortymencie łatwiej jest utrzymywać porządek, a zwiększenie ilości zamawianego towaru jednego rodzaju przynosi lepsze wyniki finansowe. Nie inaczej działa wiele sklepów internetowych, które zamawiają ogromne ilości jednorodnych produktów, na które otrzymują bezkonkurencyjną cenę i oferują je w absolutnym dumpingu jako wabiki, podczas gdy inne produkty sprzedawane są już w normalnych cenach. Potwierdzającego tę regułę przykładu można doszukać się bliżej branży, w której pracuję – niektóre drukarnie wyspecjalizowały się w wytwarzaniu jednego rodzaju produktów (np. ulotek), na jednej grubości i rodzaju papieru. Dzięki temu są w stanie zaopatrzyć się w surowce w kosztach, które są niewyobrażalnie niskie w porównaniu z tymi, które uzyskują drukarnie wykonujące wszystko. Dzięki temu ostateczna cena wydruku również jest dla konkurencji niedościgniona, a co ciekawsze – warz z rosnącą liczbą zamówień, ucieka coraz dalej i znika za horyzontem … oczywiście z korzyścią dla klientów.
I wreszcie to, co ogromnie ważne w działaniu małej firmy – wiedza! Ograniczenie asortymentu do dziedzin, na których się znamy (lub mamy realną szansę je poznać) i które przynoszą satysfakcjonujące zyski, stwarza okazję do stworzenia swojego wizerunku, jako eksperta w danej dziedzinie. Dzięki temu, zainteresowani będą szukali u Państwa porady i fachowych informacji, co do których mają wątpliwości (pod warunkiem, że się o nie w ogóle doproszą) w firmach wielkich i największych. Przewagą małego biznesu jest jego indywidualność i elastyczność. Poprzez mądre zarządzanie asortymentem można te cechy jeszcze utrwalić w świadomości klientów. I nie oznacza to wcale nudy i pustych półek – bo przecież np. sklep z damską bielizną może sprzedawać również męską, ale także np. podstawowe kosmetyki, których brak klientka może stwierdzić podczas dokonywania zakupów – wszystko, co może skojarzyć się z pięknym wyglądem i wygodą noszenia bielizny ma uzasadnienie – pod warunkiem odpowiedniej argumentacji i zaprezentowania spójnej całości. W przypadku konstruowania asortymentu, podobnie jak przy wszelkich innych działaniach małej firmy, bezwzględnie konieczna jest bowiem konsekwencja. Załóżmy, że chcemy stworzyć maleńki osiedlowy sklepić „pierwszej pomocy” i nawet wręcz tak dokładnie go nazwiemy, to powinien on dla odmiany oferować jak najszerszy wybór towarów z różnych zakresów – a wtedy asortyment będzie określony jako „szeroki” (bo wiele dziedzin), ale „płytki” (bo w każdej jedynie podstawowe produkt, bez zagłębiania się w szczegóły). Zaczynając od głębi tajemniczego jeziora, kończymy na głębi asortymentu – oby jej prawidłowe określenie przyniosło Państwu szansę wypłynięcia na szerokie wody własnej działalności!
czwartek, 9 kwietnia 2009
Subskrybuj:
Komentarze do posta (Atom)
Brak komentarzy:
Prześlij komentarz