czwartek, 9 kwietnia 2009

Jak określić optymalny asortyment dla Małej Firmy?

Prawidłowe zbudowanie asortymentu nie jest łatwym zadaniem. Optymalny zakres produktów lub usług jest tak trudny do określenia, że wydaje się podobny do potwora z Loch Ness – wszyscy wiedzą, że gdzieś jest i potencjalnie w każdej chwili może się wyłonić – a jeśli tak się stanie, furorę i klientelę ma zapewnione na zawsze! Jednocześnie ów potwór ma zarówno zagorzałych zwolenników, jak i przeciwników, którzy nie wierzą w jakiekolwiek dowody jego istnienia, a przez to nie ulegają zbiorowej fascynacji. Tak też jest z klientami i Państwa asortymentem – trzeba trafić dokładnie do tych, którzy z zaangażowaniem wypatrują skrawka płetwy potwora, regularnie odwiedzając trawiaste wybrzeże jeziora – czyli przekraczając próg Państwa firmy. Nie może być bowiem mowy o skonstruowaniu asortymentu optymalnego dla wszystkich i dlatego tak ważnym i niezwykle przydatnym terminem jest „segmentacja” – której efektem ma być znalezienie, wyłuskanie i spełnienie potrzeb tylko „fan klubu potwora” (a jeśli przy okazji, jakiś sceptyk da się skusić – to tylko dodatkowy plus). Nieistotne, czy oferujecie Państwo najpiękniejsze w okolicy bukiety, czy potraficie wyczarować niesamowite arcydzieła z włosów, czy też cały dzień przeliczacie podatki swoich klientów – każdy zakres działania można i należy uporządkować i scharakteryzować.
Dzisiejsze czasy i gospodarka stawiają na równi dwie tendencje – globalizacji i specjalizacji. To naturalne, że mała firma powinna myśleć o ograniczaniu asortymentu do poziomu odpowiadającemu jej „fan klubowi” – czyli klientom. Takie działanie, oprócz zadowolenia tych ostatnich, przynosi również wiele innych korzyści – ułatwia zarządzanie stanami magazynowymi i organizacją akcji promocyjnych; a także ogranicza koszty! Na specjalistycznym, zawężonym asortymencie łatwiej jest utrzymywać porządek, a zwiększenie ilości zamawianego towaru jednego rodzaju przynosi lepsze wyniki finansowe. Nie inaczej działa wiele sklepów internetowych, które zamawiają ogromne ilości jednorodnych produktów, na które otrzymują bezkonkurencyjną cenę i oferują je w absolutnym dumpingu jako wabiki, podczas gdy inne produkty sprzedawane są już w normalnych cenach. Potwierdzającego tę regułę przykładu można doszukać się bliżej branży, w której pracuję – niektóre drukarnie wyspecjalizowały się w wytwarzaniu jednego rodzaju produktów (np. ulotek), na jednej grubości i rodzaju papieru. Dzięki temu są w stanie zaopatrzyć się w surowce w kosztach, które są niewyobrażalnie niskie w porównaniu z tymi, które uzyskują drukarnie wykonujące wszystko. Dzięki temu ostateczna cena wydruku również jest dla konkurencji niedościgniona, a co ciekawsze – warz z rosnącą liczbą zamówień, ucieka coraz dalej i znika za horyzontem … oczywiście z korzyścią dla klientów.
I wreszcie to, co ogromnie ważne w działaniu małej firmy – wiedza! Ograniczenie asortymentu do dziedzin, na których się znamy (lub mamy realną szansę je poznać) i które przynoszą satysfakcjonujące zyski, stwarza okazję do stworzenia swojego wizerunku, jako eksperta w danej dziedzinie. Dzięki temu, zainteresowani będą szukali u Państwa porady i fachowych informacji, co do których mają wątpliwości (pod warunkiem, że się o nie w ogóle doproszą) w firmach wielkich i największych. Przewagą małego biznesu jest jego indywidualność i elastyczność. Poprzez mądre zarządzanie asortymentem można te cechy jeszcze utrwalić w świadomości klientów. I nie oznacza to wcale nudy i pustych półek – bo przecież np. sklep z damską bielizną może sprzedawać również męską, ale także np. podstawowe kosmetyki, których brak klientka może stwierdzić podczas dokonywania zakupów – wszystko, co może skojarzyć się z pięknym wyglądem i wygodą noszenia bielizny ma uzasadnienie – pod warunkiem odpowiedniej argumentacji i zaprezentowania spójnej całości. W przypadku konstruowania asortymentu, podobnie jak przy wszelkich innych działaniach małej firmy, bezwzględnie konieczna jest bowiem konsekwencja. Załóżmy, że chcemy stworzyć maleńki osiedlowy sklepić „pierwszej pomocy” i nawet wręcz tak dokładnie go nazwiemy, to powinien on dla odmiany oferować jak najszerszy wybór towarów z różnych zakresów – a wtedy asortyment będzie określony jako „szeroki” (bo wiele dziedzin), ale „płytki” (bo w każdej jedynie podstawowe produkt, bez zagłębiania się w szczegóły). Zaczynając od głębi tajemniczego jeziora, kończymy na głębi asortymentu – oby jej prawidłowe określenie przyniosło Państwu szansę wypłynięcia na szerokie wody własnej działalności!

Brak komentarzy: