wtorek, 21 kwietnia 2009

Jakie elementy marketingu są potrzebne na etapie zakładania małej firmy?

Proces rozpoczęcia prowadzenia własnej działalności gospodarczej jest najczęściej uciążliwy i długotrwały (wyjątkowo nie mam na myśli przejść z urzędami, a samo tworzenie, ustalanie i weryfikowanie poszczególnych elementów strategii nowej firmy). Niestety najczęściej podczas tych pierwszych działań, zapomina się o jednolitej wizji i przyjęciu założeń, które stanowić będą wytyczne do dalszych kroków. A tworzenie nowego przedsiębiorstwa jest jak budowa domu. Czy zaczęlibyście Państwo od zakupu mebli do kuchni, czy od murów? Z przerażeniem stwierdzam, że wielu właścicieli nowych firm zaczyna od nieistotnych drobiazgów i pierwszych z brzegu narzędzi, zapominając absolutnie o szkielecie, konstrukcji i fundamencie! Strategia, wizja, plan i inne ważne słowa nie bez powodu znalazły swoje stałe miejsce w pracy marketingowców. Jeśli murarz przystąpi do pracy bez projektu, to efekt może być opłakany, a układ pomieszczeń kompletnie odmienny od oczekiwań inwestora. Czy Wasza firma również tak ma wyglądać? A jej postrzeganie przez potencjalnych klientów? Skutecznie prowadzony biznes wymaga zaznaczenia na czerwono w podręcznym słowniku dwóch wyrazów – „konsekwencja” i „systematyczność”. Bez tego wizerunek i sposób działania firmy rozpływa się w pędzie i szczegółach dnia codziennego. Jest niejasny i rozmyty, co daje doskonałą okazję do wykorzystania przez konkurencję. I właśnie dlatego, tworząc firmę należy zwracać szczególną uwagę na to „JAK” się do tego przystępuje. Nie zostawiać na sam koniec spraw fundamentalnych i nie rozpoczynać od „jakiejś reklamy zewnętrznej” itp.! Drodzy Państwo, jeśli pieniędzy na własną firmę nie znaleźliście na ulicy, lub nie wygraliście w kasynie, to z całą pewnością chcecie je wykorzystać jak najlepiej. Nie budujcie salonu, rozpoczynając od zakupu dywanu (chyba, że chcecie położyć go w namiocie – bo właśnie tak prowizorycznie będzie skonstruowana wasza firma). Nie poszukujcie bylejakości i przypadkowości, pytając o najlepszą nazwę dla firmy na forum dyskusyjnym. Nie tędy droga! Oczywiście, zdarzyć się może, że przy okazji ktoś doradzi naprawdę ciekawe rozwiązanie, ale czy od przypadku ma zależeć przyszłość, którą chcecie dla siebie stworzyć? Zdecydowanie lepszym sposobem jest wzięcie w rękę kartki i długopisu, względnie wygodne usadowienie się przed ekranem komputera i skrupulatne wypisanie wszystkich założeń, oczekiwań, swoich mocnych i słabych stron, ograniczeń, budżetów – generalnie wszystkich elementów, które mogą mieć jakikolwiek wpływ na późniejsze funkcjonowanie i rozwój Waszego przedsiębiorstwa. Pamiętajcie Państwo, że pewne podstawowe odruchy psychologiczne są zawsze takie same – Wasza firma będzie oceniana od pierwszego spojrzenia, wrażenia i odczucia. To tak, jak z pierwszą randką - klient musi podjąć decyzję, czy umówić się na kolejną, czy od razu poszukać wiarygodnych wymówek. Na randki absolutnie każdy szykuje się z pełnym zaangażowaniem i raczej nie rozpoczyna przygotowań od wyboru konkretnego elementu biżuterii, zakładając następnie do niego „co popadnie” i wyciągając z szafy przypadkowe części garderoby. Zastanawiam się, więc dlaczego – tak bardzo często ignorują ten etap przedsiębiorcy?! Marketing nie tylko w małej firmy przenika każdy element życia – przygotowania do „randki”, jej przebieg, telefon „po” (bo działania „posprzedażowe” są niezwykle istotne), a także ewentualne późniejsze „wspólne życie” i opinie, które trafiają do przyjaciół, rodziny i znajomych, budując wizerunek. Pozwolenie na funkcjonowanie bez planu, bez konsekwencji i systematyczności potrafi zniszczyć wszystko: dobre, pierwsze wrażenie i jego efekty; a przede wszystkim zachwiać niewzmocnionymi ścianami i ostatecznie spowodować ich zawalenie na ten nieszczęsny, piękny dywan, kupiony na początku.
Drodzy Przedsiębiorcy! Bądźcie konsekwentni, przyjmujcie rozsądne założenia i nie zaczynajcie działania od końca. Zapewniam, że to się opłaci!

czwartek, 16 kwietnia 2009

Dlaczego spotkania szkoleniowe dla Małych Firm są potrzebne? Czym się wyróżniają?

Historia spotkań dla Małych Firm jest bardzo typową odpowiedzią na potrzebę rynku – Klienci potrzebowali informacji, którą trudno przekazać w jednym zdaniu. Chcieli dowiedzieć się w jaki sposób prowadzić systematyczne działania marketingowe tak, aby były możliwie najskuteczniejsze i jednocześnie jak najtańsze. A że nie jest to łatwe – wszyscy wiemy. To zachęciło mnie do przygotowania skryptu szkolenia, które mówi tylko i wyłącznie o praktycznym obliczu marketingu w małej firmie i opiera się na przykładach. Około czterech godzin, bo tyle mniej więcej trwa spotkanie, wystarczy, aby naszkicować prawdziwe oblicze działań marketingowych, ich zalety, oraz najważniejsze minusy; a także wyczulić uczestników na zagrożenia ale również na okazje, które czekają „za każdym rogiem”. Udane i bardzo pozytywnie ocenione, pierwsze spotkania dały impuls do rozszerzenia zakresu i przygotowania dodatkowych tematów, z zakresów najważniejszych dla każdego, małego przedsiębiorstwa. Ze specjalistami z różnych dziedzin przygotowujemy w związku z tym cykl, który pozwoli na stworzenie swoistej „platformy wiedzowej” – jak ją roboczo nazywam – pozwalającej w jednym miejscu zdobyć rzetelne informacje na nurtujące was pytania. Z powodu niezmiennie powtarzających się pytań o dotacje unijne, przyjęliśmy je jako priorytet i od nich zaczynamy uzupełnienie cyklu spotkań. Następnie do tematyki dołączą: windykacje, sprzedaż, barter, i inn.
A co wyróżnia te spotkania?
Po pierwsze – tematyka i jeszcze raz tematyka – bez kopiowania z rozwiązań odpowiednich dla dużych firm. Tylko zagadnienia naprawdę potrzebne małym i średnim firmom!
Po drugie – zakres przekazywanych informacji – tylko praktyka, poparta wieloletnim doświadczeniem wykładających. My pracujemy z małymi firmami i opiekujemy się nimi w zakresie marketingu, więc nie wzięliśmy się znikąd – doskonale wiemy, czego naprawdę potrzebują i poszukują tego typu przedsiębiorstwa. Jesteśmy również w stanie poprzeć tezy konkretnymi przykładami z „własnego podwórka”.
Po trzecie – sprawne tempo – bo wiemy, że nie macie czasu na przydługawe wywody.
Po czwarte – bardzo kameralne grupy. W jednym spotkaniu uczestniczyć może tylko kilka osób, a to dlatego, żeby zapewnić możliwość wymiany doświadczeń, dyskusji i bezpośredniego zadawania pytań prowadzącym.
Po piąte, wreszcie – cena. Szkolenia z reguły są drogie i przez to niedostępne dla małych firm. Nasze dostosowanie się do sytuacji polega również na odpowiedniej konfiguracji ceny – tak, aby była absolutnie osiągalna dla każdej, nawet dopiero zaczynającej i najmniejszej firmy.
Jeśli chcecie Państwo dowiedzieć się jak rzeczywiście, np.: ustalać ceny, asortyment, jakie promocje stosować, co decyduje o sukcesie firmy; ile kosztują poszczególne działania, a także: jak napisać wniosek unijny, na co można otrzymać dotację, gdzie szukać informacji, czym się kierować, jakie są szanse i możliwości – i wiele, wiele innych… Nie szukajcie wyrywkowych informacji w sieci czy w urzędach – na naszych spotkaniach dyskutujemy, zadajemy pytania i zbieramy wiedzę praktyczną – dlatego warto do nas dołączyć już teraz – aby wyprzedzić i kryzys i konkurencję ;-)

piątek, 10 kwietnia 2009

Plan spotkań szkoleniowych „Mali mogą więcej!” Poznań, kwiecień-maj 2009

Drodzy Przedsiębiorcy działający w Poznaniu i okolicach! Z przyjemnością informuję, że nasze spotkania szkoleniowe otrzymują charakter cykliczny. Możecie Państwo wybrać najkorzystniejszy dla siebie termin i przedział czasowy – tematy powtarzają się, aby to umożliwić.
Warunkiem wzięcia udziału w spotkaniu jest dokonanie rezerwacji: telefonicznie 603 952 622, lub poprzez e-mail: gabriela.antczak@gabana.pl, oraz wpłata na konto, którego numer zostanie przesłany wraz z potwierdzeniem wstępnej rezerwacji.
Spotkania odbywają się w Budynku PM Pol-Car, ul. Gorzysława 9, pokój 110 (na piętrze, nad serwisem, obok firmy „Sollner”).
Najbliższe terminy i zakres spotkań:
1. Praktyczny marketing w małej firmie:
- jak się wyróżniać na tle konkurencji,
- kto jest moim klientem, jak do niego dotrzeć i jak o niego dbać,
- dlaczego promocje jakie organizuję nie działają,
- ile kosztuje skuteczny marketing w małej firmie,
- co? gdzie? kiedy? i dlaczego? – jak szukać okazji na wypromowanie małej firmy,
- i wiele innych + przykłady, przykłady, przykłady….
Koszt uczestnictwa: 200 zł netto/os. Czas trwania ok. 4 godzin. Najbliższe terminy:
24.04.09 godz. 10-14; 12.05.09 godz. 10-14; 15.05.09 godz. 14-18; 21.05.09 godz. 15-19
2. Dotacje Unijne dla małych firm
- z jakich działań unijnych może skorzystać mała firma,
- gdzie szukać informacji,
- czy warto starać się o dotacje,
- na co zwracać uwagę,
- gdzie można uzyskać pomoc,
- ile kosztuje profesjonalne doradztwo w tym zakresie,
- jak napisać wniosek, itd.
Koszt uczestnictwa: 300 zł netto/os. Czas trwania ok. 4 godzin. Najbliższe terminy:
29.04.09 godz. 14-18; 08.05.09 godz. 13-17; 20.05.09 godz. 15-19; 29.05.09 godz. 13-17
Uwaga! Ilość miejsc jest ograniczona. Podczas spotkań obowiązuje kameralna atmosfera i kilkuosobowe grupy – umożliwiające bezpośredni kontakt z prowadzącymi i indywidualne podejście do każdego Uczestnika i reprezentowanej przez niego branży.
Zastrzegamy sobie możliwość przesunięcia terminu spotkania, jeśli liczba chętnych na dane spotkanie będzie mniejsza niż 5 osób.
W przypadku zgłoszenia więcej niż 1 osoby (zarówno z tej samej firmy, jak i z firmy zaprzyjaźnionej) udzielamy rabatu w wysokości 20 % kosztów dla każdego uczestnika.
Nasze spotkania szkoleniowe, zdaniem dotychczasowych uczestników „dodają skrzydeł”, dzięki którym Twoja firma nabierze prawdziwego rozpędu!
Serdecznie zapraszamy do wspólnego wygrywania!

Nasze portfolio

Wszystkich Państwa, którzy pytają o możliwość otrzymania naszego port folio informuję, że w każdej chwili i z przyjemnością wysyłamy zestawienie przykładowych prac na wskazanego przez Państwa maila. Nie jesteśmy w stanie zebrać w jednym pliku wszystkich materiałów ale port folio zostało tak skonstruowane, aby pokazać różne branże i zakresy działań jakie podejmujemy. Wszystkich zainteresowanych bardzo proszę o maila.

Jak budować lojalność klienta? Czy to jest możliwe w małej firmie?

Lojalność przybiera bardzo różne formy i naturalnie dotyczy wielu aspektów naszego życia i działania. Występuje również jako najbardziej zaawansowany etap współpracy pomiędzy firmą a klientem. Czy możliwe jest wybudowanie lojalności w małej firmie? Ośmielę się zaryzykować stwierdzenie, że właśnie tu jest niezbędna, ale też łatwiejsza! To przecież niewielkie przedsiębiorstwo ma możliwość nawiązywania bardziej osobistych i indywidualnych relacji z klientami. Mniejsza ich liczba stwarza okazje do zdobycia wiedzy na temat ich potrzeb, oczekiwań, gustów i upodobań. Łatwiej jest zapamiętać czyje dziecko właśnie poszło do szkoły, a kto się ożenił. I jest to najprostsza, a jednocześnie najtrwalsza forma relacji - możliwa w przypadku naprawdę niewielkich społeczności i częstych kontaktów. W taki właśnie sposób, dobrzy handlarze z dawnych czasów wiedzieli doskonale jakie przysłowiowe spinki do włosów lubi pani X, a jaką wstążkę pani Y i nie było w tym niczego zadziwiającego ani wyrafinowanego – po prostu musieli zadbać o swoje klientki dając im to, czego rzeczywiście potrzebowały – dobry towar, okraszony poradą, miłym słowem i dowodem docenienia rangi każdej z nich – „pani jest wyjątkowa, więc pamiętam czego Pani ode mnie oczekuje”. Dzisiejszy biznes zatracił niestety wiele z tamtych nawyków. Teraz o docenieniu klienta trzeba specjalnie mówić, szkolić i napominać - a przecież to klient decyduje o sukcesie lub porażce danej firmy. Bez niego za daleko się nie dojdzie, no… może ewentualnie „o krok za daleko”…
A więc drodzy przedsiębiorcy, jeśli chcecie, aby klient regularnie do Was wracał i staracie się znaleźć swoich „adwokatów”, którzy jako wierni i oddani będą namawiać innych do skorzystania z Waszych usług, budujcie prawdziwe relacje. Doceniajcie i próbujcie rozumieć każdego klienta indywidualnie – bo nie ma jednego klucza, bez względu na to jak dokładną segmentację się wykona i jak dokładnie oznaczy swoich potencjalnych odbiorców. To oczywiście ogromnie pomaga, ale na pewno nie załatwia całej sprawy !
A jeśli chcecie przyciągnąć nowych odbiorców, związując ich na samym starcie współpracy, przygotujcie ciekawy i zasadny program lojalnościowy. Tak, tak – to rozwiązanie jest jak najbardziej możliwe i mile widziane nie tylko w największych koncernach. Mali mogą wykorzystać tę możliwość z doskonałym rezultatem i przy niewielkich kosztach. Co należy zrobić? Przygotować założenia, uwzględniające również Wasze oczekiwania co do obrotów jakie powinien wygenerować dany klient/uczestnik programu. Opracować naprawdę ciekawą formułę nagradzania, oraz oryginalne nagrody. Tylko pamiętajcie – dzisiejszy klient rzadko zadowala się już „wstążeczką gratis”. Oczekuje propozycji ciekawych, wyróżniających się i przede wszystkim osiągalnych. W programie, który ma zmotywować nie mogą znajdować się nagrody, których uzyskanie oznaczałoby wykupienie całego asortymentu jaki macie do zaoferowania … i to trzy razy! Klient XXI wieku potrafi doskonale liczyć i orientuje się ile za daną nagrodę musiałby zapłacić, a ile musi wydać w Waszej firmie, żeby otrzymać ją „gratis”. Pamiętajcie, żeby na naciągać niebezpiecznie tej granicy! I jeszcze jeden, bardzo istotny szczegół - program lojalnościowy naprawdę może być konsekwentną realizacją przyjętej strategii działania. Nagrody mogą nawiązywać do rodzaju prowadzonej działalności, do jej charakteru i hasła reklamowego. Nie muszą prezentować się jak efekt przypadkowego wrzucenia do jednego worka wszystkiego, co znalazło się pod ręką, ewentualnie w katalogu z upominkami! Najlepiej podeprzeć się prostym przykładem – jeśli Twoja firma sprzedaje kwiaty, to nagrody w programie mogą równie dobrze nawiązywać do przechowywania, pielęgnacji i prezentacji kwiatów; jak i generalnie do upiększania domu lub sprawiania przyjemności bliskim. Ale naprawdę nie musi się tam znaleźć miliardowy już kubek (tyle że z twoim logo), albo smycz, której już nikt nie będzie chciał. Nagrody mają przyciągać, motywować, a wręcz zaskakiwać – tak jak cały przekaz marketingowy Twojej firmy. Nie zanudzajmy klientów zanim jeszcze na dobre do nas trafią!

Artykuł na temat outsourcingu

Drodzy Przedsiębiorcy, jeden z coraz większej na szczęście ilości artykułów na temat outsourcingu:
http://www.modernmarketing.pl/print.php?pg=arta&magnr=200011&artnr=01
Jakie jest Wasze zdanie na temat postawionego w nim pytania? Zapraszam do dyskusji.

czwartek, 9 kwietnia 2009

Jak określić optymalny asortyment dla Małej Firmy?

Prawidłowe zbudowanie asortymentu nie jest łatwym zadaniem. Optymalny zakres produktów lub usług jest tak trudny do określenia, że wydaje się podobny do potwora z Loch Ness – wszyscy wiedzą, że gdzieś jest i potencjalnie w każdej chwili może się wyłonić – a jeśli tak się stanie, furorę i klientelę ma zapewnione na zawsze! Jednocześnie ów potwór ma zarówno zagorzałych zwolenników, jak i przeciwników, którzy nie wierzą w jakiekolwiek dowody jego istnienia, a przez to nie ulegają zbiorowej fascynacji. Tak też jest z klientami i Państwa asortymentem – trzeba trafić dokładnie do tych, którzy z zaangażowaniem wypatrują skrawka płetwy potwora, regularnie odwiedzając trawiaste wybrzeże jeziora – czyli przekraczając próg Państwa firmy. Nie może być bowiem mowy o skonstruowaniu asortymentu optymalnego dla wszystkich i dlatego tak ważnym i niezwykle przydatnym terminem jest „segmentacja” – której efektem ma być znalezienie, wyłuskanie i spełnienie potrzeb tylko „fan klubu potwora” (a jeśli przy okazji, jakiś sceptyk da się skusić – to tylko dodatkowy plus). Nieistotne, czy oferujecie Państwo najpiękniejsze w okolicy bukiety, czy potraficie wyczarować niesamowite arcydzieła z włosów, czy też cały dzień przeliczacie podatki swoich klientów – każdy zakres działania można i należy uporządkować i scharakteryzować.
Dzisiejsze czasy i gospodarka stawiają na równi dwie tendencje – globalizacji i specjalizacji. To naturalne, że mała firma powinna myśleć o ograniczaniu asortymentu do poziomu odpowiadającemu jej „fan klubowi” – czyli klientom. Takie działanie, oprócz zadowolenia tych ostatnich, przynosi również wiele innych korzyści – ułatwia zarządzanie stanami magazynowymi i organizacją akcji promocyjnych; a także ogranicza koszty! Na specjalistycznym, zawężonym asortymencie łatwiej jest utrzymywać porządek, a zwiększenie ilości zamawianego towaru jednego rodzaju przynosi lepsze wyniki finansowe. Nie inaczej działa wiele sklepów internetowych, które zamawiają ogromne ilości jednorodnych produktów, na które otrzymują bezkonkurencyjną cenę i oferują je w absolutnym dumpingu jako wabiki, podczas gdy inne produkty sprzedawane są już w normalnych cenach. Potwierdzającego tę regułę przykładu można doszukać się bliżej branży, w której pracuję – niektóre drukarnie wyspecjalizowały się w wytwarzaniu jednego rodzaju produktów (np. ulotek), na jednej grubości i rodzaju papieru. Dzięki temu są w stanie zaopatrzyć się w surowce w kosztach, które są niewyobrażalnie niskie w porównaniu z tymi, które uzyskują drukarnie wykonujące wszystko. Dzięki temu ostateczna cena wydruku również jest dla konkurencji niedościgniona, a co ciekawsze – warz z rosnącą liczbą zamówień, ucieka coraz dalej i znika za horyzontem … oczywiście z korzyścią dla klientów.
I wreszcie to, co ogromnie ważne w działaniu małej firmy – wiedza! Ograniczenie asortymentu do dziedzin, na których się znamy (lub mamy realną szansę je poznać) i które przynoszą satysfakcjonujące zyski, stwarza okazję do stworzenia swojego wizerunku, jako eksperta w danej dziedzinie. Dzięki temu, zainteresowani będą szukali u Państwa porady i fachowych informacji, co do których mają wątpliwości (pod warunkiem, że się o nie w ogóle doproszą) w firmach wielkich i największych. Przewagą małego biznesu jest jego indywidualność i elastyczność. Poprzez mądre zarządzanie asortymentem można te cechy jeszcze utrwalić w świadomości klientów. I nie oznacza to wcale nudy i pustych półek – bo przecież np. sklep z damską bielizną może sprzedawać również męską, ale także np. podstawowe kosmetyki, których brak klientka może stwierdzić podczas dokonywania zakupów – wszystko, co może skojarzyć się z pięknym wyglądem i wygodą noszenia bielizny ma uzasadnienie – pod warunkiem odpowiedniej argumentacji i zaprezentowania spójnej całości. W przypadku konstruowania asortymentu, podobnie jak przy wszelkich innych działaniach małej firmy, bezwzględnie konieczna jest bowiem konsekwencja. Załóżmy, że chcemy stworzyć maleńki osiedlowy sklepić „pierwszej pomocy” i nawet wręcz tak dokładnie go nazwiemy, to powinien on dla odmiany oferować jak najszerszy wybór towarów z różnych zakresów – a wtedy asortyment będzie określony jako „szeroki” (bo wiele dziedzin), ale „płytki” (bo w każdej jedynie podstawowe produkt, bez zagłębiania się w szczegóły). Zaczynając od głębi tajemniczego jeziora, kończymy na głębi asortymentu – oby jej prawidłowe określenie przyniosło Państwu szansę wypłynięcia na szerokie wody własnej działalności!

poniedziałek, 6 kwietnia 2009

Dlaczego promocja cenowa nie działa?

Drodzy Przedsiębiorcy! Cena nie jest lekiem na całe zło! Oczywiście należy brać jej poziom pod uwagę, planując zakres, rodzaj i rozwój działalności. Ale nie tylko cena decyduje o powodzeniu lub porażce! Można naturalnie podać mnóstwo przykładów firm, które całość strategii opierają na tym elemencie – ale są to dyskonty, balansujące na krawędzi absurdalnych warunków stawianych dostawcom i minimalnych poziomów marży. Czy mała firma jest w stanie podjąć taką walkę? Najczęściej nie…
Przyjęty poziom ceny kształtuje wizerunek i określa segment klientów – inny dla dóbr luksusowych, a inny dla np. używanej odzieży. Obniżanie ceny w nieskończoność jeszcze nikomu nie wyszło na dobre –ze wszystkich sił ciśnie się na usta powiedzenie „każda ryba spotka kiedyś większą od siebie, która ją pożre”! Przy poziomie ceny, który uwiesza się jak najcięższy kamień i ciągnie Waszą firmę w nieskończoną otchłań, pojawi się nagle nowy konkurent (np. importujący z Bliskiego wschodu) który lekkim krokiem baletnicy przedrepta po Was i nawet się nie obejrzy – a najniższa cena będzie już zadowolona należała do niego.
Koszulkę lidera zakłada nie ten, który wygra wyścig „najtaniej”, ale ten, który naprawdę ma coś do zaoferowania i który najrozsądniej ustali relacje równowagi pomiędzy zakresem i jakością produktów lub usług, a ceną. Ta ostatnia jest jak dodatek – dobrze dopasowany uzupełnia idealnie całość stroju, przekoloryzowany wygląda śmiesznie i zabija jakąkolwiek harmonię, pogrążając właściciela. Nie można przeceniać wagi ceny w systemie promocyjnym. Jestem pewna podziwu dla autorów jakże trafnego porównania: działanie promocji cenowej można odnieść do działania alkoholu – w pierwszej chwili pobudzające, w dłuższym okresie spowalniające jakiekolwiek funkcje. Nieustanne promocje cenowe działają dokładnie tak samo. I dokładnie tak samo sztuką jest aby je przeprowadzać, ale nie przesadzić! Bo następujące później efekty mogą być niezwykle bolesne! Obniżki ceny pociągają za sobą przyzwyczajenie klienta, czekającego na kolejną okazję i tylko z okazji chcącego skorzystać; oraz niebezpieczne zaniżanie marży, która zaczyna plasować się poniżej poziomu opłacalności.
Cena jest dość zdradzieckim elementem strategii – gdy całość koncepcji jest dobrze przemyślana, uzupełnia bowiem pozostałe elementy i z satysfakcją uśmiecha się do klienta, który ją akceptuje – ponieważ zna i docenia kupowane produkty lub usługi Waszej firmy. Jeśli jednak to właśnie cenie uda się przejąć zbyt dużą kontrolę nad pozostałymi częściami strategii, zaprzepaści ją, bezlitośnie pogrąży lojalność klienta i skupi jego uwagę tylko na sobie – blokując jakiekolwiek inne działania marketingowe. Pamiętajcie Państwo – klient wiecznie poszukujący okazji nie jest klientem wiernym! Nie wybrał Was z powodu tego, czym się wyróżniacie, ani ze względu na trwałą, lojalną relację – przyszedł ściągnięty przez „teatr ceny” i tak samo łatwo pójdzie szukać kolejnych „mega okazji”. Nie znaczy to oczywiście, że nie należy organizować promocji cenowych! Warto jednie pamiętać, że stanowią one jeden z elementów marketingowych, a nie ich wyłączną treść!
Niestety, ogromnie rzadko poziom cen ustalany jest od początku podejmowanych przez firmę działań. Najczęściej decyduje ślepy los i intuicja. Zgadzam się, że są dziedziny na tyle nowatorskie, że jedynie w ten sposób można poziom ceny określić, ale jeśli prowadzicie Państwo działalność choćby tylko trochę bardziej typową – zróbcie analizę konkurencji i zastanówcie się, czy na pewno chcecie się wyróżnić niską ceną i czy tylko ona zdecyduje o Waszej przewadze? …

środa, 1 kwietnia 2009

Skuteczny marketing zawsze przedstawia korzyści!

Wiele osób pyta mnie dlaczego przekazy reklamowe tak bardzo różnią się między sobą jakością. Dlaczego jedne przynoszą sukces, a inne to nic więcej, niż tylko wyrzucenie pieniędzy w błoto? Najważniejsze, drodzy Państwo jest znalezienie i pokazanie potencjalnym klientom tego, co w firmie najważniejsze – uzmysłowienie im korzyści jakie wyniosą ze współpracy z Waszą firmą.
Oto przykład:
Ostatnio otrzymaliśmy zadanie opracowania całkowitej koncepcji wizerunku firmy zajmującej się produkcją tradycyjnych, pysznych i zdrowych wędlin. Tyle, że o tej pyszności nikt nie wiedział, ponieważ materiałów i jakiegokolwiek wizerunku nie było wcale… Firma działa tyle lat, że w kurzu i zamieszaniu „zagubiła” się gdzieś troska o jakikolwiek rozwój marketingowy.
Pracę zaczęliśmy jak zawsze od określenia największych atutów firmy i jej przewagi nad wszelką konkurencją. A tą przewagę stanowią:
- wieloletnia tradycja – więc hasło „6 pokoleń tradycji zobowiązuje”. No bo cóż klientowi po tradycji, jeśli nic konkretnego z niej nie wynika. W przypadku omawianej firmy już wynika – podejmuje ona bowiem jednoznaczne zobowiązanie do zapewnienia lepszej jakości, lepszych receptur i przypraw, do wykorzystania większej wiedzy – bo do tego „zmusza” honor i przywoływana już wielokrotnie tradycja.
- doskonały, naturalny smak, pełen aromatów, ziół i przypraw – stąd apetyczna kolorystyka i zdjęcia pełne aranżowanych elementów – wszystko kojarzące się z prawdziwą, doskonałą ucztą. Przyjęliśmy kolory kojarzące się z odświętnie nakrytym stołem.
- teraz również jednolitość i kompleksowość wizerunku – rozpoczęliśmy od tradycyjnych ulotek, folderów i wizytówek, ale w planie mamy znaaacznieee więcej!!! Bo tylko konsekwencja drobnych kroków może przynieść skutek!




Warto pamiętać, że skuteczny marketing przedstawia korzyści. Tradycja, smak, a może zupełnie inne elementy same w sobie niczego konkretnego dla klienta nie oznaczają – powołuje się na nie naprawdę wielu. Klient chce wiedzieć konkretnie w jaki sposób skorzysta kupując Wasz produkt, czy korzystając z Waszej usługi – pokażmy to jasno i bez niedomówień, a sukces będzie znowu o krok bliżej ;-)