piątek, 9 kwietnia 2010

Marketing korzyści – jak go stosować w małej firmie?

Każdy z nas patrzy na to, aby zyskać. Oczywiście dajemy na co dzień wiele z siebie, dzielimy się, oddajemy uczucia, emocje, umiejętności, itd. Ale generalnie staramy się dbać o własne dobro, bezpieczeństwo, zadowolenie - zwłaszcza w kontekście biznesu, firm i pieniędzy.
Odpowiedz sobie proszę na takie oto proste pytania:
- co jest najważniejsze dla matki małego dziecka?
- co dla kierowcy samochodu?
- a co dla kogoś kto właśnie stwierdził, że ma zaniedbane włosy, wymagające interwencji fryzjera?
Odpowiedź na pierwsze z nich jest dość oczywista i powtarzalna – bezpieczeństwo, zdrowie i szczęście dziecka są bowiem dla jego matki priorytetami. Natomiast kwestie pozostałe już takie jednoznaczne wcale być nie muszą… Kierowca może zarówno oczekiwać prędkości i nadzwyczajnych osiągów, jak ładowności lub po prostu najwyższej wygody. A klient poszukujący usługi fryzjerskiej może żądać zarówno szybkości obsługi, jak i luksusu bez pośpiechu; lokalizacji pod domem, jak i tej w centrum handlowym, do którego się wybiera. Możliwości jest mnóstwo!
Jak zatem identyfikować to, czego klienci rzeczywiście potrzebują? O co chodzi w marketingu korzyści i jak je właściwie podkreślać w małej firmie?
Pamiętajmy, że korzyść musi być prawdziwa i zadowalająca konkretnego klienta. Podkreślona trafnym hasłem. Czy np. „obetniemy ci włosy nożyczkami” mówi coś o tym, czego się możesz spodziewać przekraczając próg tego salonu? A gdyby hasło brzmiało np. „jesteśmy szybcy” – wiedziałbyś, że jeśli nie przepadasz za godzinnym masażem głowy i innymi czasochłonnymi zabiegami – to tu właśnie powinieneś wejść, prawda?
Korzyść zależy od klienta i do jego oczekiwań ją dostosowujesz. To właśnie ona dzieli rynek na segmenty – każdego dnia klienci wybierają te firmy, które wydają się im najbardziej korzystne z ich własnego punktu widzenia. Jedno jest pewne – komunikując się z klientem musisz język faktów przełożyć na prosty język korzyści.
- Jeśli masz własną bazę transportową – powiedz, że szybko i bezpiecznie dowieziesz towar we wskazane miejsce (bez względu na zawodność poczty),
- Gdy uczysz, szkolisz, itp. powiedz co w wyniku takiego kursu otrzyma twój klient – możliwość łatwej zmiany pracy, podróżowania dzięki znajomości języków, zrozumienie bliskich i ich problemów (a więc spokój i szczęście rodzinne),
- A jeśli prowadzisz salon kosmetyczny – zapewniasz lepsze samopoczucie, wiarę w siebie, zwiększone poczucie własnej wartości (zazdrosne spojrzenia to nie koniec – one powodują, że klientka bardziej uwierzy w to, że jest wyjątkowa i wspaniała – i o to chodzi).
Przetłumacz klientowi czego może oczekiwać po współpracy z Tobą. Daj mu szansę na zrozumienie w krótkim czasie jaki trwa kontakt z wiadomością od Ciebie jak wiele zyska. Dla klienta sam FAKT przechodzi najczęściej obok, ale już wynikająca z niego KORZYŚĆ zostaje w pamięci.
Mów zatem językiem korzyści – ZAWSZE!

Brak komentarzy: