Marketing = ulotka?....

No właśnie. Najczęściej popełniany błąd i niedopatrzenie nie tylko w małych firmach, to traktowanie marketingu na równi z umieszczeniem przysłowiowej ramki w gazecie, czy wydrukowaniem ulotki. To niedopuszczalne, a jednak absolutnie powszechne. W czym zatem tkwi problem?
W braku informacji, niekiedy w ignorancji. A najczęściej po prostu w tym, że prowadząc firmę nie musisz wiedzieć wszystkiego i o wszystkim. Najważniejsze jest poszukiwanie i akceptowanie wiedzy z dostępnych źródeł. Nie opłaca się pomijać możliwości, jakie przynoszą działania rzeczywiście marketingowe.
Marketing wymaga analizowania sytuacji, otoczenia, możliwości wewnętrznych twojej firmy. Tak naprawdę to stały proces szukania, porównywania, myślenia. Okazjonalny, pojedynczy zryw nie da ci efektów, a jeśli nawet – to krótkookresowe i łatwo przemijające. Bo marketing (niestety) wymaga czasu. To taka bestia – „czasojad”. Nie można oceniać jego efektywności po kilku dniach – tak, jakby wielu chciało. Czasojad przynosi wyniki w długich okresach, a to i tak pod warunkiem, że jest realizowany w konsekwentnym drążeniu przewodniego pomysłu. Chcesz być skuteczny? Bądź konsekwentny i systematyczny. Jakże rzadko widuję takie zestawienie! Właściciele firm chcieliby mieć (co zrozumiałe) efekty od ręki, natychmiast i w powalającym zakresie. A tu niespodzianka… Bo „Se Ne da!”. Swoje nakłady na marketing rozkładaj w czasie. Planuj działania i bądź konsekwentny – to recepta najprostsza. Ale wymaga wielu dodatków. Przede wszystkim nie zapominaj, że marketing ma też wiele kierunków. Powinieneś swój wizerunek budować poprzez kierowanie odpowiednich działań: do wewnątrz firmy (marketing wewnętrzny) – pisałam ostatnio o ambasadorach marki. Pamiętaj, że pracownicy w ogromniej mierze decydują o twoim sukcesie, lub porażce (jakże wielu pracodawców o tym z premedytacją zapomina!!!). Powinieneś również myśleć o firmach współpracujących – czyli wszystkich dostawcach; no i oczywiście o klientach – ich odmiennych upodobaniach, oczekiwaniach, ale także ograniczeniach. Marketing to wielopoziomowa konstrukcja, w której jedna ulotka to maleńki trybik, a jeśli jest to ulotka przygotowana przypadkiem, bez zgodności z elementami pozostałymi – to zapomnij o marketingu! Po prostu… wydrukowałeś ulotkę…

Etyka marketingu??? A cóż to takiego???

Przeraża mnie coraz powszechniejsza ignorancja dla podstawowych zasad etycznych w marketingu i biznesie generalnie. Nie trzeba filozofa, ani skomplikowanych badań, żeby wiedzieć, że dokładnie każdy z nas chciałby być traktowany uczciwie i etycznie – również w interesach. Dlaczego zatem, nie zawsze to działa w tzw. „drugą stronę”? Wykorzystując wszelkie przychodzące na myśl przysłowia można by rzec, że przecież „Jak Kuba Bogu, tak Bóg Kubie”, „Nie rób drugiemu co tobie niemiłe”, itp. itd. Niestety, gospodarka Polski XXI wieku obfituje w dowody na brak jakiejkolwiek etyki i zrozumienia. Najlepiej idzie się po trupach, nie zważając na konsekwencje, No bo jakież one są??? Niewspółmierne wyroki sądów, niekompetentni i przede wszystkim bezkarni urzędnicy, oszukujący współpracownicy – to prawdziwy obraz tego, co nazywamy wolnym rynkiem.
A etyka??? Kogo tak naprawdę w tej chwili obchodzi? Kiedy mówię o tym, że marketing powinien kierować się zasadami etycznymi wzbudzam konsternację. Marketing???!!! Przecież po to korzysta się z pomysłów i wiedzy specjalistów w tej dziedzinie, żeby naciągać klientów na kolejne, niepotrzebne zakupy i po prostu wyciągać pieniądze!!! Brzmi znajomo? Niestety – to reakcja powszechna. Marketingowców traktuje się z założenia jako speców od kłamstwa i ściemniania. Tylko czy słusznie? A może inaczej – czy tylko tacy naprawdę są?
Pomyśl o swojej firmie. Jeśli posuniesz się za daleko i po prostu oszukasz swojego klienta, czy wróci chętnie do ciebie, a tym bardziej czy wróci wielokrotnie i stanie się wiernym ambasadorem twojej marki? No oczywiście, że nie – zniechęci wielu innych, a sam będzie omijał (psiocząc przy tym na czym świat stoi) ciebie i wszystko, co z tobą związane. I nawet jeśli na krótką metę jakoś ci się to opłaci, to w perspektywie tylko stracisz – zastanów się nad tym. Etyczne podłoże w działaniach marketingowych opłaca się w długim okresie. Kiedy planujesz rozwój swojej firmy, jej doskonalenie i rozbudowę, weź w planach pod uwagę jak uczciwość i rzetelność mogą ci pomóc. Zadowolony klient to skarb; klient oszukany to tragedia. Marketing kreuje potrzeby i często powoduje, że kupujemy to, co nie jest nam potrzebne – to absolutna prawda. Ale też marketing nie musi, a w zasadzie nie może bazować na kłamstwie, notorycznym wprowadzaniu w błąd i zaciemnianiu obrazu – to wszystko działania krótkowzroczne i mszczące się wielorako. Nie zapominaj o tym…

Systematyczność i planowanie-poszukiwanie zaginionych w akcji…

Kiedy ostatnio przygotowywałeś dla swoich klientów komunikat reklamowy? W jakiejkolwiek formie – ulotki, plakatu, spotu radiowego, konkursu? Co decyduje o twoich zrywach i terminach kolejnych akcji promocyjnych? Jesteś w tej kwestii doskonałym przykładem niczym nieskrępowanej spontaniczności? Czy może przyświeca ci jakiś plan, którego mimo wszystko próbujesz się konsekwentnie trzymać?
Strasznie trudno w codziennym biegu i zamieszaniu związanym z prowadzeniem firmy o systematyczność. Niestety to marketing traktowany jest najczęściej jako przysłowiowe „zło konieczne” i pozostawiany na szarym końcu listy zadań obowiązkowych. Czy słusznie? Oczywiście, że nie. Ale o oczywistościach szkoda gadać… Lepiej będzie jeśli na spokojnie zastanowisz się jaki priorytet marketingowi nadajesz na co dzień w swojej firmie. Nie zaglądaj innym na podwórko, w tej chwili przyglądamy się wspólnie tylko tobie. 
1. Czy rozpisałeś sobie schematyczny plan działań marketingowych na kolejne miesiące? Taki prosty, na zasadzie: w lutym promujemy xxx, w marcu jest dzień kobiet, więc YYY, a w lipcu są tradycyjne urodziny firmy, itp. itd…
Plan ułatwi ci działanie i uporządkuje wszystkie decyzje. Nigdy oczywiście nie chce się go zrobić. Nie ma na to ani czasu, ani ochoty zdecydowana większość przedsiębiorców. No i mówiąc szczerze, oczywiście mnie to nie dziwi. Ale pomyśl o korzyściach – będziesz w stanie raz wykonaną pracę wielokrotnie zastosować i nie będziesz musiał za każdym razem zastanawiać się „co teraz”??? No i przygotowując taki plan w jednym czasie, jednym ciągiem myślowym; masz jasną wizję i jesteś w stanie kolejnymi działaniami ją uzupełniać i realizować.
Zawsze, przypadkowe i chaotyczne akcje są mniej zgodne z całościową koncepcją, ponieważ powstają „na kolanie”, w nerwowej atmosferze, pośpiechu i zamieszaniu. Co ważne!!! Ustalenie planu na kolejne miesiące nie eliminuje możliwości skorzystania z pojawiających się nagle szans i okazji. Daje jednak kolejny plus – łatwiej odrzucasz to, co do planu nie pasuje i nie jest z nim w pełni zgodne. Nie dasz sobie wmówić, że to a to rozwiązanie jest dla ciebie najlepszym z możliwych, jeśli widzisz, że nie spełnia twoich podstawowych założeń. Jesteś po prostu bardziej czujny, bardziej świadomy tego, co ci potrzebne; a dzięki temu zwyczajnie oszczędzasz – i czas i pieniądze…
2. Czy w swoich działaniach jesteś systematyczny? Czy akcje promocyjne układają się w jakiś logiczny ciąg, który jest w stanie przyzwyczaić klientów i przywiązać ich do ciebie? Czy wystarczająco urozmaicasz, trzymając się jednocześnie stałego szkieletu?
Brzmi jak sience fiction? Dla wielu z pewnością tak, ale pozwól że się rozwinę i wyjaśnię  Systematyczność stwarza mnóstwo szans i okazji. Systematyczną pracą krok po kroczku określasz swój wizerunek, dając klientom szansę na wierne przywiązanie się do niego, a więc i do ciebie. Skuteczność nieporównanie lepszą osiągniesz docierając do klienta w regularnych odstępach czasu, zamiast rzucać na rynek tysiące ulotek jednorazowo. Wyjątek stanowią oczywiście biznesy sezonowe, które w danym okresie mają jedyną, niepowtarzalną szansę zdobycia klientów (np. szkoły językowe), ale i takie firmy mogą wykorzystywać siłę systematyczności, organizując nabory w połowie semestru, przygotowując lekcje pokazowe i okolicznościowe wydarzenia związane np. z kulturą kraju, którego języka uczą. Systematyczność to wartość nieprzecenialna, ale też niedoceniona przez zbyt wielu. Nadal działamy często zrywami, chaotycznie, bez planu. A to zmniejsza wydajność marketingu – i to znacząco, możesz mi wierzyć. Lepiej będzie, jeśli np. raz w miesiącu dotrzesz do swoich klientów np. z ulotką, ale tak, żeby w każdym miesiącu mówiła o czymś innym, o kolejnym np. zabiegu, podkreślającym twój wyróżnik. Ma być zawsze rozpoznawalna i z daleka identyfikowalna jako twoja, ale komunikować stale nowe, ciekawe rzeczy, nawiązywać z klientem dialog. I co ważne – jest absolutną bzdurą, że zmieniana treść, ale rozpoznawalna forma oznacza to, że klienci ocenia cię jako nudziarza! Wszystko zależy od tego, co im proponujesz! Jeśli dasz im szansę na poznanie twojej oferty i zaciekawisz możliwością otrzymania ciągu dalszego – wygrasz! Pomyśl racjonalnie – do twojego klienta dociera mnóstwo, przeróżnych komunikatów i materiałów, w tym od twojej bezpośredniej konkurencji. Jeśli docierając do niego za każdym razem zaproponujesz zupełnie inny wizerunek, w jaki sposób klient ma rozpoznawać twoją ofertę z pomiędzy dziesiątek innych? Ten rodzaj oryginalności po prostu nie ma szans się sprawdzić. No i druga, równie nieefektywna skrajność: Jeśli wolisz drukować jeden rodzaj ulotki w wielkim nakładzie i następnie dystrybuować go przez kolejny rok – stale w niezmienionej formie, to trudno. Licz się z tym, że większość klientów rzeczywiście znudzi się po drugiej „edycji” i nie będzie na twoją propozycję po prostu zwracać uwagi.
Jak to zwykle bywa – skuteczność wymaga większej kreatywności i nakładu pracy; ale się opłaca! Niekiedy trudno jest zachować odpowiednią równowagę pomiędzy urozmaiceniem, a konsekwencją w prezentacji wizerunku, ale z całą pewnością warto próbować!

Kto jest ambasadorem twojej marki?

Każde przedsiębiorstwo w rozumieniu potocznym ma jakąś swoją „markę”. Opinia o tym jak działasz przenosi się i buduje twój wizerunek. Jak dobry jest i jakie przynosi dla ciebie korzyści? To zależy od wielu czynników i stanowi skomplikowaną mieszaninę jakości, rzetelności, przychylności, ale też np. aktywnych działań konkurencji. Nie bez znaczenia jest oczywiście branża, w jakiej działasz.
Ambasadorów twojej marki jest bardzo wielu – pod warunkiem, że zyskałeś sobie wystarczająco dużo przychylności.
Są to naturalnie przede wszystkim zadowoleni klienci, którzy na zasadzie (najskuteczniejszego!) marketingu szeptanego niosą wieść o twojej działalności w świat. Dbałość o klienta to podstawa i o niej mówi się stale – również na tym blogu, więc tym razem nie poświęcajmy jej czasu.
Czy zdajesz sobie sprawę, że równie wielką siłę mają twoi pracownicy? To oni na co dzień kontaktują się z klientem. Jakość obsługi, którą zapewniają jest w stanie ci pomóc lub zupełnie cię pogrążyć. Czy wystarczająco dbasz o to, żeby twoi pracownicy byli dobrze przeszkoleni i przygotowani do rozmowy z klientem? I nie mam na myśli jedynie umiejętności sprzedażowych, ale to, co dla marketingowa jest niezwykle ważne – strategię czy raczej w przypadku niewielkich firm – wizję firmy?! Rozmawiaj z pracownikami o tym co chcesz osiągnąć, dlaczego w taki a ni inny sposób konstruujesz ofertę, jaki jest wasz klient. Nie musisz zdradzać szczegółów swoich pomysłów i zamierzeń – to zrozumiałe, ale ogólna wizja musi być znana i zrozumiana, a przede wszystkim rzeczywiście realizowana!!! No bo cóż zostanie z efektywności, jeśli twój pracownik nie będzie rozumiał dlaczego nie sprzedajecie drogiego sprzętu, lub nie pracujecie na najlepszych kosmetykach? Ty wiesz dlaczego – podziel się właściwą argumentacją, poinformuj o ograniczeniach lub oczekiwaniach klientów. Brak wiedzy i uświadomienia, a także brak oddania sprawie może zaowocować katastrofalnymi skutkami! Rozmowa z pracownikami i uświadomienie im pewnych założeń ma szansę zmotywować ich odpowiednio i zachęcić do bardziej efektywnej pracy – po prostu będziecie świadomie dążyć w tym samym kierunku, zamiast rozmijać się w detalach z powodu braku porozumienia.
Pamiętaj również, że pracownicy funkcjonują w społeczeństwie, rozmawiają z innymi i komentują to, co się w firmie dzieje. Jeśli nie masz dla nich należnego szacunku i nie troszczysz się o właściwą atmosferę, możesz być pewny, że negatywna opinia będzie się roznosić z prędkością światła, zwłaszcza jeśli działasz na rynku lokalnym. Nie pozwól na to! Doceniaj dobrych pracowników, ale tez eliminuj złych. Nie pozwalaj, żeby opinia dotycząca ciebie, jako pracodawcy, negatywnie wpływała na twój wizerunek jako przedsiębiorcy i usługodawcy. Klienci korzystają z oferty tych przedsiębiorstw, które mają dobrą opinię – generalnie. Codziennie pracuj nad własną marką.

Ile zmian zauważa klient? Nie bałagań!

W nawiązaniu do poprzedniej myśli – czy zastanawiałeś się kiedyś jak wiele zmian jest w stanie zauważyć i zaakceptować twój klient? Innowacyjność a chaos to zupełnie inne sprawy. A każda kolejna zmiana wywołuje zamieszanie. Jeśli przemyślane i zaplanowane – wspaniale; ale jeśli stracisz kontrolę nad zmianami, wprowadzisz bałagan ze wszelkimi jego konsekwencjami.
Klient lubi zmiany w ograniczonym zakresie – czyli mówiąc wprost – tylko takie, które są dla niego wygodne, przyjazne i na tyle płynne, że jest w stanie je zauważyć bez wysiłku. Klient jest najzwyczajniej w świecie WYGODNY. A w naturze wygody nie leży poszukiwanie stale nowych miejsc i ludzi wykonujących usługi, czy sprzedających to, czego potrzebuje. Wygoda to pewność, że zawsze otrzyma taką samą, sprawdzoną jakość; ale też że zawsze łatwo znajdzie na półkach to, czego szuka. Wygoda to szybkość robienia zakupów czy wykonania usługi. Wygoda ma wiele twarzy, ale wszystkie są nieco do siebie podobne  Klient się przyzwyczaja i naprawdę to lubi! Jeśli poznał twój produkt, zapamiętał jak wyglądał i był bardzo zadowolony – będzie ponownie szukał tego samego opakowania/kształtu/koloru. Nie odbieraj sobie szansy na skuteczne ponowienie zakupu. Jeśli nie masz jednoznacznych powodów by sądzić, że opakowanie czy sposób „podania” usługi jest niewłaściwy – nie zmieniaj go pochopnie. Udoskonalaj, urozmaicaj – ale nie zmieniaj tego, co dobre! To zasadniczy błąd – ciągłe szukanie i błądzenie. Pytaj swoich klientów i obserwuj ich reakcje. Staraj się spełnić ich oczekiwania w najlepszy sposób, ale nie bałagań – podwójnie na tym stracisz. To trochę jak z ulubionym deserkiem, który z lubością podjadasz aż… pewnego dnia kupując to samo, dostajesz inny smak – rozczarowany… no właśnie. Kupienie innego deserku to już zupełnie inna sprawa 

Kreatywność trzymajcie na uwięzi!

Absolutnie zdając sobie sprawę z dyskusyjności powyższego stwierdzenia w kontekście pracy marketingowej, jestem gotowa powtórzyć je wielokrotnie i znowu od nowa…
Niestety, każda firma wymaga przytomnego i surowego spojrzenia na sytuację w jakiej się znajduje, na perspektywy i zagrożenia, no i oczywiście na klienta. Przytłaczająca kreatywność bez podstaw naprawdę dobija. Zgodnie z zasadą, sprawdzającą się zawsze i wszędzie – nie jest najważniejsze „co” zrobisz dla swojej firmy, ale „jak” to zrobisz. Dlatego nie utrudniaj, nie wymyślaj na siłę, podczas gdy nie wyczerpałeś jeszcze wszystkiego, co łatwo dostępne i proste w realizacji! No a przede wszystkim zastanawiaj się, jak te dostępne narzędzia wykorzystywać możliwie najbardziej efektywnie. Gdzie szukać sposobów na wyróżnienie? Przesadna kreatywność, pozostawiająca oczekiwania klienta i specyfikę firmy gdzieś daleko w tyle, może tak naprawdę cię pogrążyć szybciej, niż mógłbyś pomyśleć. To jest problem pojawiający się stale w rozmowach z przedsiębiorstwami – jeśli promocja, to koniecznie inna niż wszystkie znane dotąd – tylko, czy twój klient ją zauważy (skoro będzie zupełnie inna)? Spójrz dookoła – czy twoja konkurencja korzysta z podstawowych form marketingowych? Czy ma stronę www, roznosi ulotki, ogłasza konkursy? A ty?? Zamiast na siłę poszukiwać promocji idealnej (czyli takiej, która po prostu nie istnieje), zastanów się JAK zastosować te elementy, które czekają za przysłowiowym rogiem i w sposób rzetelny pokażą największe korzyści dla twojego klienta. Jednym słowem – swoją kreatywność skieruj we właściwą stronę.
Najpierw pomyśl co jest najważniejsze i czym możesz zabłysnąć, potem przelicz na ile skorzystanie z oferty będzie się opłacało klientowi, następnie na ile będzie opłacało się tobie!!! a dopiero na samym końcu daj upust kreatywności, myśl o oryginalnej grafice, szalonych tekstach, itp. Niestety w rzeczywistości często jest dokładnie odwrotnie „zrobimy super baner na stronę www, bo widziałem odlotowy pomysł”… - no tak, ale jak ten baner ma się do treści na stronie, jaki jest motyw główny i cel działania strony? Co poprzez ten kanał chcesz klientowi powiedzieć, a więc czy ten super pomysł na baner nie będzie pasował jak kwiat do korzucha??
Skieruj swoją kreatywność we właściwym kierunku – niech najpierw pomoże ci skonstruować główny kierunek, myśl, wizję – jakkolwiek tego „czegoś” nie nazwiesz, a dopiero potem brnij w tym kierunku konsekwentnie. Nie pozwalaj, żeby nadmierna kreatywność nakazywała ci zbaczanie z obranego kursu – bo po prostu w chaosie trafisz w końcu na rafę…

Gdzie ta intuicja?

Zapytano mnie wczoraj jak się ma w marketingu małej firmy intuicja do twardych danych i analiz? Hmmm …… To naprawdę trudna kwestia, a na pewno niemożliwa do rozstrzygnięcia w kilku zdaniach. Pewnym jest, że decyzje, które jak dotąd były najsłuszniejsze w moim życiu opatrzone były znajomym uściskiem w żołądku i wewnętrznym przekonaniem, że warto próbować i że pomysł jest rzeczywiście dobry. Jednocześnie z podobnym uczuciem wiązały się również przykłady negatywne – ale na szczęście tych było zdecydowanie mniej.
Jak mantrę powtarzam swoje motto zawodowe – marketing to po pierwsze analiza, dopiero później kreacja. Każdą decyzję należy przemyśleć i przeliczyć. Analiza nigdy nikomu jeszcze nie zaszkodziła. Pewnym jest natomiast, że włączenie intuicji w proces podejmowania decyzji jest i pożądane i wskazane. Dobre wyczucie i umiejętność szybkiego wyciągania wniosków to kombinacja zabójcza i najskuteczniejsza. Nie daj się jednak ponosić fantazji i nigdy nie podejmuj działania, zanim go nie przeanalizujesz. I żebyśmy się dobrze rozumieli – profesjonalne wyliczenia, tabele i wykresy pozostawmy dla dużych firm i specjalistów od danej działki (pasjonatów Excela i PowerPointa ), ty skup się na prostych operacjach matematycznych i rozpoznaniu możliwych szans i zagrożeń dla konkretnego posunięcia. Unikaj jak ognia sytuacji, w których decyzję musisz podejmować natychmiast – pieniądze i interesy lubią działanie szybkie, sprawne i konkretne, ale nie tolerują chaosu.
Mistrzyniami intuicji są oczywiście tradycyjnie kobiety i chylę czoła przed tymi paniami, które swój „szósty zmysł” idealnie wkomponowują w biznes. Żadna jednak ze znanych mi Pań z tej grupy nie przystępuje do podejmowania decyzji, jeśli nie jest do tego wystarczająco dobrze przygotowana. Informacja i intuicja – „2x I” – bezcenne!