Okazja czyni…

Zazwyczaj mówi się, że okazja czyni złodzieja… Z pewnością! Ale czyni również przedsiębiorcę! Niekiedy pojedyncze wydarzenie jest w stanie zadecydować o założeniu działalności, zmianie jej profilu, lub po prostu nadać jej mega rozpędu!
Takie wydarzenia nadchodzą nagle i znienacka. Dlatego tak ważne jest, aby zachować czujność i obserwować swoje otoczenie uważnie. No i przede wszystkim te nadlatujące, nadchodzące lub jakkolwiek pojawiające się okazje wykorzystywać! Perfidnie je wyciskać i zmuszać do wydania owocu w postaci polepszenia sytuacji twojej firmy!
Tak sobie słucham wiadomości o przyjeździe Angielskiej Książęcej pary. Gdzie pojadą i dlaczego? Kiedy i z kim się spotkają? Wszystkie media trąbią o planie, pokazują miejsca, analizują szczegóły. Wyobraź sobie, że książęca para zjawia się nagle w twoim mieście czy miejscowości… Okazja to niebywała do zareklamowania jego walorów. Tylko czy na pewno te możliwości są wykorzystywane? Daleka jeszcze droga przed nami, ale myślę, że właściwy kierunek już widać. Pewien sympatyczny Pan w TV zaznaczył, że dla Białowieży ta wizyta będzie dobrą reklamą – brawo!! Już zaraz wprawdzie inny Pan dodał, że go ona „ani grzeje ani ziębi”, ale trzymajmy się tej pierwszej wersji :-)
Obserwuj czujnie okazje i nie wypuszczaj łatwo szansy z rąk. Może tą okazją będzie zbliżający się festyn, a może wizyta w twoim sklepie, salonie, pracowni znanej osoby, a może po propozycja współpracy barterowej, dzięki której zyskasz szeroką reklamę i nabierzesz rozpędu? Nie omijaj okazji udając, że jej nie widzisz – może się już nie powtórzyć.

Wizerunek eksperta

Zamknij oczy, poczuj ten aromat… świeża kawka jako rodzaj luksusu w zabieganym dniu… Taka chwila tylko dla Ciebie...A teraz wyobraź sobie jedną z wielu reklam tego cudownego napoju. Jedna piękna pani, druga piękna pani, czasami jakiś pan… Wszystkie podobne, wręcz monotonne. I nagle pojawia się coś zupełnie innego. Profesjonalista, mistrz Polski Baristów (dopiero dzięki tej kampanii większość z nas poznała w ogóle to słowo) ;-). Ale! Pan jest mistrzem, co mocno buduje jego autorytet. Uwija się przygotowując kawę tak, że to mistrzostwo zdecydowanie potwierdza. Kawki wychodzą różne, piękne, aż by się chciało natychmiast takiej spróbować! No więc znaczna część widzów koduje przepisy i kawowe tricki, próbując następnie zadziwić znajomych.

Można by się zastanawiać, czy takim zabiegiem nie wywołamy efektu reklamy kawy w ogóle, bo zdradzamy przepisy, a przecież kubek pachnącego napoju można zgodnie z instrukcją przygotować z jakiegokolwiek surowca? Tak, to prawda. Ale z całą pewnością MK Cafe, bo o tej kampanii mówimy, urasta dzięki doskonałemu zabiegowi do rangi prawdziwego fachowca od kawy! Pan Mistrz jest ekspertem, a używa konkretnej marki. Poza tym klienci otrzymują coś więcej niż tylko kolejną, sztampową reklamę pokazującą zachwycone twarze i udawane, szałowe aromaty (telewizorów 5 zmysłów jeszcze przecież nie mamy).
Wizerunek eksperta powoduje, że do Ciebie pierwszego zwrócą się klienci, gdy będą potrzebowali konkretnych produktów lub usług. Jeśli masz możliwość pracuj nad taką opinią każdego dnia. Nie odmawiaj gdy jesteś zapraszany do poprowadzenia prezentacji swoich umiejętności w punkcie sprzedaży, wystąpienia na konferencji, czy też udzielenia odpowiedzi do gazety, lub na forum internetowym (wszystko zależnie od profesji jaką wykonujesz). Pamiętaj, że klienci są często po prostu zagubieni i jeśli mogą liczyć na profesjonalną poradę, chętnie z niej skorzystają. Pani X zawsze dobrze doradzi wybór sukni na specjalną okazję, a Pan Z to prawdziwy cudotwórca, jeśli chodzi o remonty. Bycie ekspertem w swojej dziedzinie to najlepsza przepustka do sukcesu. Wtedy możesz z przyjemnością i spokojem delektować się również "kawą Mistrzów" :-)

Skuteczność działania spotęgowana do granic możliwości. Gdzie są te granice i czy są?

Niekiedy zdarzają się fascynujące przypadki, że brak dużego budżetu promocyjnego nie stanowi żadnej przeszkody do osiągnięcia rewelacyjnego efektu. Doskonałym przykładem jest kontrowersyjna kampania Fundacji PRO. O billboardzie dotykającym tematu aborcji, wiszącym na jednym z Poznańskich rond usłyszała cała Polska. Tempo z jakim ta wiadomość obiegła kraj jest zdumiewające. A Fundacja wysupłała fundusze tylko na jedną „siatkę”. Fakt, że w świetnym miejscu (w gorszym mogłaby pozostać niezauważona), fakt, że naprawdę dużą - ale nadal tylko jedną! W porównaniu z efektem, jaki osiągnęła – koszty są naprawdę znikome. Po prostu – uderzyć mocno i spektakularnie, „raz a dobrze”.

Oczywiście dla małej firmy taka reklama jest nadal nieosiągalna, za droga, a i rozgłos na całą Polskę nie zawsze potrzebny (jeśli działa lokalnie). Natomiast mechanizm jak najbardziej do rozważenia. Co się składa na tak gigantyczny sukces tej kampanii? No bo sukces to niewątpliwy – bez względu na ogromną różnorodność reakcji - dyskusja została wywołana; a o to przecież chodziło! Kontrowersyjność przekazu – z całą pewnością. Bo miliony reklam codziennie pozostaje zupełnie niezauważonych. Ta jedna i owszem. Sama fundacja z założenia działa niestandardowo i często kontrowersyjnie. No i tematyka sama w sobie nacechowana emocjonalnie.
To wszystko niekoniecznie musi zadziałać w małej firmie. Nie każdy może sobie pozwolić na kontrowersje. Postrzeganie firmy w tych kategoriach niekiedy może przynieść skutek absolutnie odwrotny. Ale jeśli przygotujesz pomysł na ciekawą formę reklamy? Na coś, co pozostawi np. pytania bez odpowiedzi, a tylko ty będziesz te odpowiedzi znać i zdradzisz je po czasie? Działając lokalnie znasz ciekawostki i tematy interesujące twoich klientów, może którąś z nich da się wykorzystać? Możliwości jest wiele. Jeśli już zamierzasz wydać pieniądze, zastanów się jak spotęgować efekt, który wywołają.
Przychodzi mi do głowy jeszcze jedno rozwiązanie, przerażająco skuteczne. Jak myślisz, ile jest w całej Polsce zakładów fryzjerskich, w których usługi wykonywane są w nietypowy sposób – np. w bikini??? Ja nie wiem ile, ale z całkowitą pewnością mogę stwierdzić, że nie jeden! A właśnie ten jeden znalazł się w programie TVN „Uwaga”, a następnie w „Faktach”! Jesteś w stanie wyobrazić sobie ile normalnie kosztuje czas antenowy przy tak popularnych programach? Ile za kilkadziesiąt sekund w bloku reklamowym płacą jogurty i wszelkie proszki do prania wespół z margarynami? A salonik fryzjerski ma emisje ZA DARMO!!! I cały kraj podziwia 3 panie paradujące w różnych wersjach bieliźnianych „kombinezoników”…


http://uwaga.onet.pl/30318,news,,strzyzenie_w_skapym_stroju__prosze,reportaz.html
No, to to już jest prawdziwy „majstersztyk”…. Można pogratulować, ale również wyciągnąć wnioski – przecież istnieje również lokalna prasa i telewizja, może ona zainteresuje się właśnie twoją firmą…

Spotkania i konsultacje dla Małych Firm

Drodzy przedsiębiorcy. Z przyjemnością informuję, że wznawiam cykle szkoleniowe dla małych i najmniejszych firm. Spotkania mają na celu uświadomienie głównych, najkorzystniejszych kierunków działań marketingowych; a także ustalenie priorytetów i właściwego zrozumienia zakresu jaki marketing pełni w każdej, nawet najmniejszej firmie. Są nastawione wyłącznie na praktykę, a zakres przygotowywany jest w odpowiedzi na oczekiwania i potrzeby konkretnych uczestników. Podczas spotkań zawsze jest również czas na indywidualne konsultacje.

Najskuteczniejszą formą kontaktu jest spotkanie osobiste. Jeśli zatem jesteś w stanie zorganizować jeszcze 4-5 zaprzyjaźnionych przedsiębiorców, którym również leży na sercu szybki rozwój firmy i zwiększenie jej efektywności, wyślij maila na: gabriela.antczak@gabana.pl - ustalimy szczegóły.

Mali mogą więcej! Wspólnie łatwiej będzie nam to udowodnić. Zapraszam!

Diabeł tkwi w szczegółach

Dlaczego jedna firma na tym samym rynku, z tymi samymi klientami działa prężnie i świetnie się rozwija; podczas gdy podobna do niej, czy z pozoru wręcz identyczna, nie ma sił by przetrwać kolejny miesiąc? Jak mawia stare porzekadło: diabeł tkwi w szczegółach. Oczywistym jest to, że nie istnieje dwóch identycznych ludzi, dlatego też nie ma dwóch dokładnie takich samych firm, które można by wprost porównywać. A znaleźć te najważniejsze szczegóły też łatwo nie jest.
Jeśli zastanawiasz się nad swoją firmą, weź pod uwagę te drobiazgi, które na pierwszy rzut oka nie dla każdego są oczywiste. Usiądź z boku (o ile nie prowadzisz działalności zupełnie sam) i przyjrzyj się w jaki sposób klienci są obsługiwani przez twoich pracowników. Czy padają najważniejsze argumenty, czy klient otrzymuje odpowiedzi na wszystkie pytania? Czy rozmowa jest przyjemna i płynna? Jak wyglądają twoi pracownicy i wnętrze firmy – zawsze jest czysto, a towar tak wyeksponowany, aby był doskonale widoczny i łatwo dostępny? Wyjdź na zewnątrz i oceń krytycznie prezencję lokalu. Czy jest zauważalny? Czy wyróżnia się z ciągu innych sklepów, zakładów usługowych i biur? Czy zawsze masz miejsce parkingowe, zapraszające potencjalnego klienta? Czy to, co na zewnątrz zgodne jest z urządzeniem w środku?
Pytania możemy mnożyć w nieskończoność. Szczegółów jest mnóstwo – bo to szczegóły. Każda firma musi zwracać uwagę na różne elementy, ale z całą pewnością zwracać ją musi! Niekiedy kawa podana klientce salonu fryzjerskiego potrafi przechylić szalę, podczas gdy wszystkie inne elementy są między tobą a konkurencją po prostu identyczne. Podobnie czas wykonania usługi. No i tu ciekawostka! Nie każdy klient oczekuje również w tej kwestii tego samego. Zastanów się jacy są konkretnie twoi klienci i podążaj za ich oczekiwaniami. Niektórzy uwielbiają masaże głowy i spędzanie godzin na pogaduszkach w salonie. Inni oczekują szybkiej i sprawnej usługi. Mistrzowsko podchwyciła ten trend sieć „Jean Luis David”, która w haśle reklamowym umieściła jasny wyróżnik: „Quick service” – klient z góry wie że na wielogodzinne ploty nie ma co liczyć. :-) Jasno, precyzyjnie i trafnie określony cel i korzyść. Czy ty również zwróciłeś uwagę na takie szczegóły, podkreślając je w komunikacji z klientem?
Albo to w jaki sposób ustawiasz oferowany towar… Pamiętaj, że klient zwyczajnie gubi się w ogromnie propozycji i możliwości. Poddaj mu pewne gotowe pomysły i rozwiązania. Pokaż jak zaaranżować życie z wykorzystaniem dostępnych u ciebie elementów i materiałów. Wyznacz miejsce, w którym zawsze będziesz prezentować towary promocyjne. Słuchaj klienta i tego, co mówi między wierszami – uzyskasz więcej informacji niż jakiekolwiek badania rynku! Oczywiście ta ostatnia umiejętność ma rangę sztuki i nie każdy potrafi odpowiednio pokierować rozmową. Ale spróbować z pewnością warto. Pytaj po prostu co się klientowi w twojej ofercie i firmie podoba, a co warto zmienić. Pamiętaj – ogół może prezentować się wspaniale, ale…. diabeł tkwi w szczegółach!

Dlaczego warto dobrze znać swojego klienta?

Dlaczego? Cóż, powody wydają się oczywiste – bo to on i jego pieniądze decydują ostatecznie o sukcesie lub porażce twojej firmy. Brutalne, prawdziwe, codzienne. Klient weryfikuje oferty, które do niego trafiają. Ocenia ich atrakcyjność i podejmuje decyzje zakupowe. Należy jednak pamiętać, że ta atrakcyjność oferty nie oznacza że najbardziej rozbudowana, urozmaicona opcja jest najlepsza. Optymalna jest ta, która w sposób najbliższy ideału spełnia rzeczywiste potrzeby klienta.
Jeśli w twoim sklepie kupują zazwyczaj osoby o niewielkich dochodach, trudno aby wybierali najdroższy sprzęt i poszukiwali mega nowinek. Musisz się do tego dostosować i już. Co więcej – swoje przekazy reklamowe powinieneś tak skonstruować i ograniczyć, aby trafiały do wybranej grupy. Nawet jeśli obawiasz się zaszufladkowania pamiętaj, że lepiej zyskać konkretny segment odbiorców i zdobyć w nim naprawdę mocną pozycję; niż „strzelać” wszędzie po trochu, nigdzie nie osiągając znaczących pozycji. Marketing to sztuka wyborów. Zastanów się jaki klient przyniesie ci najwięcej korzyści i na nim się skup. Kiedy będziesz mocny w tej grupie, przyjdą kolejne – gwarantuję – a tobie będzie łatwiej odpowiednio modyfikować i uzupełniać ofertę.
Zastanowiły mnie ostatnio kampanie reklamowe samochodów. A najmocniej jedna –VW Touran z systemem „Park Assist”. Hmmm – fajny gadżet, reklama pokazująca zadowolonego pana, muzyczka z niezwykle popularnego serialu (rozpoznawalna głównie przez mężczyzn). No i wszystko pięknie! Samochód sam parkuje, całość nawiązuje do „inteligencji” i nadzwyczajnych umiejętności filmowego, legendarnego auta.



Tylko niech mi ktoś odpowie na pytanie: Który facet przyzna się, że nie sam parkuje swoje auto i potrzebuje do tego asystenta?! Ja przynajmniej takiego desperata nie znam… Narażać się na komentarze kolegów, którzy „potrafią zaparkować samodzielnie”?  Dyskusyjne… Natomiast kwestia dodatkowa: kto najbardziej ucieszyłby się z takiego pomocnika podczas manewrowania na ciasnym parkingu, lub w centrum miasta, podczas zakupów? No właśnie! W moim odczuciu reklamowanie „park assist” jako super narzędzia dla kobiet byłoby znacząco skuteczniejsze! I to bez względu czy urządzenie zamontowane byłoby w bardziej kobiecych samochodach, czy też zaprezentowane reklamowo jako dodatkowa „ochrona” przed zniszczeniem ukochanego auta męża… Stereotypy? Zapewne! Ale niestety nadal bardzo aktualne i przemawiające do klienta. Jeśli będziesz mu chciał na siłę sprzedać coś, co nie do końca go przekonuje, narażasz się na porażkę.

Co powinna uwzględniać dobrze skonstruowana promocja i komunikacja?

Marketing to taka dziwna dziedzina, w której pomimo mnóstwa zasad, praw i badań, wiele elementów nigdy nie jest jasne. Mówi się potocznie, że połowa środków na marketing jest wyrzucana w błoto – tyle że nikt nie wie, która połowa… Dlatego nie jest tak prosto odpowiedzieć co powinna zawierać właściwa promocja czy komunikat reklamowy - w kontekście uniwersalnym.
To, co jest absolutnie pewne to fakt, że każda aktywność marketingowa powinna być analizowana i opiniowana indywidualnie. Branża, miejsce działania, specyfika klientów – to wszystko ma decydujący wpływ na ostateczny wybór narzędzi i sposobów ich wykorzystania. Warto pamiętać o podstawowych zasadach:
- zanim cokolwiek zrobisz, przemyśl swoją sytuację, cele i dalszy plan działania – unikaj akcji szarpanych, okazjonalnych, nieprzemyślanych,
- dostosuj treść komunikatu i zasady promocji do oczekiwań swoich klientów – zaproponuj im to, co rzeczywiście może ich interesować,
- uwzględnij dodatkowe okoliczności – np. terminy świąt, wydarzeń, pory roku. Pozwól, by twoja „rozmowa z klientem” miała charakter tymczasowości, rzeczywistości – by była po prostu realnie osadzona w czasie i okolicznościach,
- unikaj jednakowości i nijakości, ale zawsze bądź konsekwentny w przyjętych założeniach. Buduj systematycznie wizerunek, rozwijając obrane metody i dążąc do wyznaczonych celów,
- twórz opowieść. Twój kontakt z klientem powinien budować historię. Sama konstrukcja promocji i jej przekazu to opowieść – ze wstępem i rozwinięciem, ale zdecydowanie bez zakończenia! Jedyne „końce” o jakich możesz myśleć, to finały kolejnych etapów – ale następne są przecież jeszcze ciekawsze, lepsze i wciągające,
- sprawiedliwie oceniaj swoich klientów – poziom ich wiedzy, zrozumienia pewnych aspektów i treści. Staraj się wybrać tę ich część, która przynosi ci zyski i jest rozwojowa w perspektywie – to do nich kieruj swoje działania marketingowe,
- nie staraj się być oryginalnym na siłę – to wyczuwalne i sztuczne. Poziom swojej oryginalności dostosuj do rzeczywistych potrzeb,
- no i wreszcie – nie polegaj tylko na cenie. To element, który nie jednego już zdradził i pogrążył. Promocja cenowa tak – ale nie wyłącznie – bo to ślepa uliczka!